AUZEF İkna Kuramları ve Retorik Çıkmış Sorular

Ders, ikna sürecinin öğelerini (kaynak, mesaj, kanal, hedef), Aristoteles'in retorik anlayışını, tutum ve güdülenme kuramlarını, kişilik yaklaşımlarını ve kitle psikolojisini ele alır. Ayrıca ikna taktikleri ile iletişimde mesafe ve benlik durumları da işlenir.

Retorik ve Aristoteles

• Retorik, ikna ya da inandırma sanatıdır; Aristoteles Retorik adlı eserinde bunu kuram olarak işlemiştir.
• İletişim üç öğeyle tanımlanır: konuşmacı, konuşma ve dinleyiciler.
• İkna araçları ethos (konuşmacının karakteri ve güvenilirliği), pathos (duygular) ve logos (mantık, kanıt) olarak ayrılır.
• Geleceğe dönük kararları tartışan meclis konuşmaları politik retorik sayılır.
• Baskıyla kabul ettirmek zorlamadır; ikna gönüllü benimsemedir.
• Adalet herkese hakkını vermektir; ileriyi görme ve sonuçları öngörme sağduyu erdemidir.

İkna Sürecinin Öğeleri

• Kaynağın tutarlılığı, empati ve analitik düşünme becerisi güvenilirliği artırır.
• Hedefin eğitimi, zekâsı, motivasyonu ve kişiliği mesajın algılanışını etkiler; ikna eşikleri kişiden kişiye değişir.
• Mesajın kodlanması ve çözümlenmesi herkeste aynı değildir.
• Doğru kanal seçimi mesajın hedef kitleye ulaşmasını sağlar.
• Çift yönlü mesaj hem akla hem duygulara seslenir.
• Korku öğesi, dozu iyi ayarlandığında ve çözüm sunulduğunda etkilidir.

İletişim ve Mesafe

• İletişim sözlü ve sözsüz unsurlardan oluşan, karmaşık yapılı, karşılıklı bir süreçtir.
• İletişim gereksinimi bireysel, psikolojik, toplumsal ve kültürel boyutlarla açıklanır.
• Edward T. Hall mesafeyi özel, kişisel, sosyal ve genel alan olarak dörde ayırmıştır.
• Özel alana yalnızca aile ve sevilen kişiler girebilir.
• Etkili anlatım duruma göre kısa ya da ayrıntılı olabilir.

Tutum ve İkna Kuramları

• Tutum; düşünce, duygu ve davranış bileşenlerinden oluşur ve değerlendirme içerir.
• Allport tutumu yönlendirici bir ruhsal ve sinirsel hazır oluş hali olarak tanımlar.
• Tutuma bağlılık arttıkça değişim zorlaşır.
• Festinger'in bilişsel çelişki kuramı, tutum ve davranış uyumsuzluğunun gerilim yarattığını söyler.
• Katz'ın işlevsel kuramına göre tutum, yararı sürdükçe korunur.
• Eğitim, gelir, yaşam düzeni ve roller tutumları şekillendirir.

İkna Taktikleri

• Kapıyı yüzüne çarpma: önce çok büyük istek, ret gelince asıl küçük istek sunulur.
• Hepsi bu kadar değil: karar öncesi teklife ek fayda eklenir.
• Acaba değil hangi: evet-hayır yerine seçenekler sunulur.
• Ne kadar az o kadar değerli: kıtlık ilkesine dayanır, Cialdini ile anılır.

Güdülenme Kuramları

• Güdülenme ihtiyaçla başlar, davranışla sürer, doyumla biter; davranışın nedenidir, sonucu değildir.
• Maslow'da ihtiyaçlar basamaklıdır; fizyolojik ihtiyaçlardan sonra güvenlik gelir.
• Alderfer VİG: varolma, ilişki kurma, gelişme; Maslow'dan daha esnektir.
• Herzberg'de hijyen etmenleri yalnızca memnuniyetsizliği giderir.
• McClelland: güç isteyen yönetmek ister; bağlanma isteyen onay arar, otoriteye uyumludur.
• Murray ihtiyaçları örtük ve açığa çıkmış diye ayırır.
• Motivasyon araçları sosyo-ekonomik, psiko-sosyal ve örgütsel-yönetsel olarak üçe ayrılır; rekabet psiko-sosyaldir.

Kişilik Kuramları

• Kişilik, mizaç (doğuştan, biyolojik) ile karakterin bileşimidir.
• Freud'da ego, id ile süperego arasında dengeyi kurar; vicdan ve ego ideali süperegoya aittir.
• Jung'da özben bilinç ve bilinçdışını kapsar; persona toplumsal maskedir; kolektif bilinçdışı doğuştan ortaktır.
• Adler aşağılık kompleksini ve üstünlük çabasını vurgular.
• Horney saldırganlığı doğuştan değil, temel anksiyeteye tepki sayar.
• Berne'de tekrarlanan kalıplara oyun denir; Yetişkin ego rasyonel düşünür; eleştirel ebeveyn kültürü aktarır, koruyucu ebeveyn şefkat gösterir.
• Aristippos niceliksel hazcıdır; Epikuros kalıcı statik hazzı ve ataraksiyi öne çıkarır.

Kitle Psikolojisi

• Le Bon Kitleler Psikolojisi (1895) eserinde telkin ve zihinsel bulaşmayı vurgular.
• McDougall da kitle davranışını telkinle açıklamıştır.
• Freud (1921) kitleyi birbirine bağlayan gücü libido ve duygusal bağlarla açıklar.
• Kalabalık, belirli yer ve zamanda toplanan geçici topluluktur.
• Park'a göre kitle eleştirme ve değerlendirme yetisine sahip kolektif yapıdır.
• Anonimlik kimliğin tanınmaz hale gelmesidir ve sorumluluk duygusunu azaltır.

Ethos

Konuşmacının karakter, erdem ve güvenilirliğine dayanan ikna aracı.

Pathos

Dinleyicinin duygu ve tutkularına seslenen ikna aracı.

Logos

Akla, kanıta ve mantıksal çıkarıma dayanan ikna aracı.

Bilişsel çelişki

Tutum ile davranış veya bilgiler çeliştiğinde duyulan iç gerilim.

Empati

Kendi bakış açısını bırakmadan karşıdakinin gerçeklik algısını anlayabilme yetisi.

Kaygı

Somut bir tehdit olmadan yaşanan, nesnesi belirsiz endişe hali.

Önyargı

Yeterli bilgi edinmeden bir kişi, grup ya da durum hakkında hüküm vermek.

İçgüdü

Öğrenilmeyen, doğuştan gelen, türe özgü karmaşık davranış kalıbı.

Persona

Jung'da bireyin dış dünyaya gösterdiği toplumsal maske.

Aşağılık kompleksi

Kişinin kendini başkalarına göre yetersiz görmesinden doğan ruhsal karmaşa.

Anonimlik

Kalabalık içinde bireyin kimliğinin silikleşmesi.

• Ethos karakter ve güvenilirlik, pathos duygu, logos mantıktır; duygu içeren şık logos için yanlıştır.
• Kalabalık duygusal ve anlıkken kitle (Park) eleştirebilen yapıdır; Le Bon telkin, Freud libido der.
• Korku ile kaygı farklıdır: korkunun nesnesi bellidir, kaygının belirsizdir.
• Kapıyı yüzüne çarpma (önce büyük istek) ile hepsi bu kadar değil (ek fayda ekleme) karıştırılmamalı.
• Mizaç doğuştan, karakter sonradan edinilir; kişilik yetenek ile karakterin birleşimi değildir.